Na temat biznesowego podejścia do prowadzenia gabinetów, salonów branży beauty powstało już mnóstwo artykułów. Bardzo często czytamy w nich: zrób to w ten sposób a tamto w inny. Czy tak naprawdę jest, że gdy coś zrobimy korzystając ze wzorca to u nas w salonie zadziała? Bywa różnie. Prawda?
W obszarze podniesienia rentowności należy skupić się na kilku obszarach. Teraz poruszymy tylko te najważniejsze a należą do nich:
– standard obsługi klienta,
– zarządzanie kosztami,
– szeroko rozumiane działania marketingowe,
– rozbudowa oferty.
Zapewne zadajesz sobie pytanie: co ma standard obsługi Klientki do rentowności biznesu? Otóż ma dużo, gdyż dobrze opracowany proces obsługi Klienta to droga jaką Klientka jest prowadzona za rękę począwszy od wejścia do obiektu(a nawet wcześniej) a skończywszy na podziękowaniu kanałem elektronicznym za wizytę. Przy niektórych zabiegach warto jeszcze wdrożyć kontakt telefoniczny kilka dni po zabiegu dla podtrzymania relacji i zapewnienia o swojej trosce o Klientkę. To również świetna okazja aby umówić kolejną wizytę.
Zacznijmy jednak od początku. To klimat, który stworzymy podczas wizyty Klientki w salonie od samego początku sprawia, że Klientka czuje się zrelaksowana i jest skora na nasze sugestie ofertowe.
Aby opracować idealna drogę Klientki u nas w salonie warto przeprowadzić ankiety wśród Klientek: co im sie podoba?, co chciałaby aby było dodatkowo w salonie? Co sprawiłoby, że poczują sie lepiej? itp Podczas ankiety warto skupić sie na aspektach związanych z odbiorem emocjonalnym a nie profesją zabiegu.
Innym, bardzo pomocnym sposobem jest potraktowanie siebie jako klientki i stworzenie idealnej drogi dla siebie jako kobiety a nie profesjonalisty.
Opiszmy każdy fragment, każdy ruch(zdjęcie płaszcza, podanie ulubionej kawy, czas spędzony przed zabiegiem – otoczenie, zdefiniowanie w którym momencie proponujemy dodatkowe/uzupełniające zabiegi a w jakim opowiadamy o możliwościach produktów kosmetycznych, które utrwala efekt zabiegu lub pomogą rozwiązać inny dręczący Klientkę problem.
Opracowanie „schematu” obsługi sprawi, że łatwiej i pewniej będzie się Tobie mówić o nowych zabiegach, produktach a dosprzedaż będzie skuteczniejsza.
Z drugiej strony Klientka przychodząc na zabieg nie będzie zaskakiwana i czuła się nieswojo z twoimi propozycjami, gdyż również dopasuje się do rytmu jaki funkcjonuje u Ciebie w salonie.
Ostatnim ale jakże ważnym elementem jest łatwość zatrudnienia nowego pracownika i wdrożenia go w opracowany i spisany system obsługi klientek.
Teraz zastanów się, gdzie są prezentacje nowych, promowanych zabiegów w Twoim salonie i w jaki sposób Klientka sie o nich dowiaduje?
Teraz odpowiedz sobie na poniższe pytania:
– Gdzie stoją/znajdują się materiały informacyjne o zabiegach? Czy jest to właściwe miejsce?
– Czy na materiałach promocyjnych Klientka dowiaduje się o rozwiązaniach problemów?
– Gdzie Klientka może obejrzeć kosmetyki?
– Czy mam w salonie suplementy diety pomagające utrzymać efekt naszej pracy od wewnątrz Klientce?
– Czy w trakcie zabiegu promujesz kosmetyki, suplementy jako wsparcie pozabiegowe?
Opracowanie standardu obsługi klientki jest wspaniałym wyjściem do działań marketingowych bo otwiera nam horyzonty oraz zabiera nam stres związany z myśleniem: Co sobie pomyśli Klientka jak ja jej to zaproponuję?
Zarządzanie kosztami to bardzo nielubiany temat, gdyż powoduje że musimy skupić się na wydatkach. Powinniśmy zacząć od spisania sobie wszystkich kosztów jakie ponosimy. Najlepiej dzień po dniu przez miesiąc spisywać wydatki a następnie przeanalizować i podzielić na grupy:
– konieczne,
– niepotrzebne
– do optymalizacji(zamawiamy więcej jednorazowo, zmieniamy dostawcę. negocjujemy cenę, itp.)
Po takiej analizie statycznie ok. 10% to są niepotrzebne wydatki. Z doświadczeń wiem, że optymalizacja kosztów pozwala zaoszczędzić nawet do 20% stałych wydatków.
Dlaczego tego nie robimy – głównie dlatego, że nam się nie chce ewidencjonować wydatków.
Wspomniane wyżej zabiegi biznesowe pozwalają znaleźć środki na prawdziwe działania, które powodują wzrost rentowności prowadzonego biznesu. Zaoszczędzone pieniądze należy w mądry sposób przeznaczyć na marketing i wprowadzenie nowych zabiegów nawet w sytuacji gdy żadnego z nowych zabiegów nie wprowadzamy.
Sprawdzone szybkie sposoby na większą rentowność:
– pakiety usług(łączenie usług, łączenie usługi z produktem)
– okresowe(miesiąc, tydzień) prezenty do zabiegów
– pakiety serii zabiegów(ilość i czas realizacji)
– pakiety partnerskie – z innymi obiektami, np. fitness klub, klub tańca, itp.
– spotkania okolicznościowe, np. z coachem, stylistką, brafiterką itp. Wśród uczestników losujemy nagrody oraz w wyjątkowej cenie sprzedajemy konkretny zabieg, bon, kupon podarunkowy.
– rozdajemy dla konkretnych(imię, nazwisko) poleconych przez Klientki osób specjalne bony pakietowe
– prezenty urodzinowe dla swoich stałych jak i całkowicie nowych Klientek(stargetowana reklama w social mediach)
– umówienie terminu kolejnej wizyty.
Sposobów, metod uczciwego wzrostu sprzedaży jest bardzo dużo. Natomiast dobór właściwych praktyk jest już decyzją indywidualną zależną od specyfiki obiektu.
Jestem ogromnym zwolennikiem wykorzystania social mediów do promocji swoich usług natomiast w sposób bardzo dokładnie przygotowany i trafiający do dokładnie takiej grupy odbiorczej jaką chcemy. Wymaga to pracy ale mamy dużą gwarancję, że zainwestowane w reklamę pieniądze się z pewnością wielokrotnie zwrócą.
Podsumowując chciałbym poruszyć kilka może ogólnych ale również niezmiernie ważnych kwestii. Cały czas dbaj o grupę swoich stałych Klientek komunikując się z nimi zarówno drogą mailową, sms-ową, jak i używając automatycznych komunikatorów w postaci botów. Dbaj i stale buduj swoją markę trafiając dzięki kampaniom reklamowym do grupy swoich nowych i obecnych Klientek. Nie zapominaj o oryginalnych ale prostych programach lojalnościowych.
Najważniejszym elementem wzrostu rentowności salonu jest unikanie obniżania ceny(rabaty dają wszyscy) a dawanie dodatkowej wartości, dzięki której Klientka chętnie skorzysta z Twoich usług.