Gra wstępna. Przyjemność czy przykry obowiązek?

Dobra gra wstępna bardzo często jest gwarancją udanych kolejnych kroków. Jest ona bardzo ważna ale czy przykładamy się do niej naprawdę solidnie. Zazwyczaj miota nami pośpiech i nikt we właściwy sposób się nad nią nie pochyla. Niekiedy staramy się na niej skupić ale zdecydowanie za krótko i zbyt mało kreatywnie.

Dzisiaj przyszedł dzień, aby opowiedzieć trochę więcej sekretów na temat gry wstępnej. Chcesz je poznać? Opowiem dlaczego ona jest naprawdę kluczowa dla naszej satysfakcji, radości i przyjemności. Dowiesz się, na czym naprawdę warto się skupić.

Nie, nie, nie. Ten artykuł nie będzie dotyczył tego o czym myślisz. Wiem, byłoby to fajne oderwanie od specjalistycznych treści. Jednakże myślę, że po przeczytaniu i tak czytelniku będziesz usatysfakcjonowany. Poznasz co to marketing przyciągania i magia opowiadań oraz jak to przełożyć na wymierne efekty w swoim biznesie.

Oświadczyny przy pierwszym kontakcie

Wielu właścicieli i menedżerów nawet nie jest wstanie odpowiedzieć na pytanie: Kiedy zaczyna się sprzedaż usługi Twojego salonu. Ano właśnie kiedy? Sprzedaż rozpoczyna się w momencie pierwszego kontaktu Klienta z naszym salonem czy też gabinetem. Dla Klienta jest to otrzymana ulotka, reklama, informacja w internecie czy też opinia naszej Klientki. Tak, w tym momencie rozpoczyna się nasza sprzedaż.

Jak wygląda nasz pierwszy kontakt z Klientem? Jak prezentujesz swoje propozycje? Dlaczego Klient przyszedł do Ciebie? Komunikaty z salonu mają spowodować sprzedaż naszej oferty czyli przekonanie odbiorcy do podjęcia decyzji zakupu bez nacisku.

W ramach gry wstępnej należy zrobić coś co spowoduje reakcję ze strony Klienta. Zazwyczaj jest to „oklepany” rabat. Ja polecam danie wartości Klientowi, które spowodują, że Klient nawiąże z nami dłuższą relację. Może to być w postaci np. poradnika jak zadbać o cerę, o włosy itp. Klient koniecznie musi otrzymać coś EKSTRA.
Dlaczego? Bo taka jest natura ludzi, że lubią kupować z prezentem.

Czy twój partner(jeżeli jesteś kobietą) przyszedł do Ciebie i powiedział na pierwszej randce – „Chcę z Tobą zamieszkać, wspólnie spędzać noc oraz abyś mi gotowała i prała skarpetki.”

Podobnie jest z propozycja naszych usług. Nie napiszemy, że robimy zabiegi(językiem kosmetycznym) i masz je od nas kupić bo chcemy je sprzedać. Nie wygłupiaj się. Kupuj.
Trochę przerysowane, ale tylko po to, abyśmy dopracowali elementy komunikacji, którymi się posługujemy w różnej postaci:

rozmowy telefonicznej – szczególnie początek,
korespondencji maila – nagłówka,
przebiegu początku spotkania,
autoprezentacji.

Powyższe sposoby komunikacji z Klientem stanowią grę wstępną dla późniejszych atrakcji. Po tych fragmentach Klient podejmuje decyzję o tym, czy dalej nas słuchać / czytać / oglądać lub też czy podjąć akcję do oczekiwanego przez nas działania. Klient tworzy sobie o nas lub o usłudze wyobrażenie, które trudno potem zmienić.

Oczywista oczywistość

Uważamy, że Klientka doskonale zna naszą profesję i nie wypada jej zbyt wiele objaśniać. Dlatego też często prezentujemy swoją ofertę skrótowo, sloganowo pomijając rzeczy dla nas oczywiste. Taki przekaz powoduje omijanie sporej części Klientek, gdyż bez niezbędnych informacji nie rozumieją wartości i korzyści proponowanych zabiegów.

Jest to częsty błąd w salonach i aby tego unikać zaprezentuj ofertę: starszej cioci, przypadkowym osobom spoza salonem lub swojemu partnerowi. Jeżeli osoby te zrozumieją co masz do przekazania możesz być pewna, że jesteś na dobrej drodze do sukcesu. Jeżeli nie, to nic straconego. Możesz dostosować przekaz aby zainteresować „świeżynki”. A obecnie możesz już dotrzeć do „wtajemniczonych”.

Najgorsze co mógłbym teraz zrobić to zakończyć ten artykuł w tym miejscu. No dobra , jeszcze kilka cennych wskazówek.

Dopracowywanie zalotów

Klienci nie rozumieją Ciebie, ponieważ nie wspomniałeś o takich zagadnieniach jak:

Jakie korzyści płyną dla Klienta z Twoich usług?
W jaki sposób można skorzystać z Twoich usług?
Kto już korzysta z Twoich usług i jakie są jego odczucia?
Dlaczego to, co robisz jest ważne dla Twojego Klienta?

Twoja propozycja powinna rysować Klientowi świat w jakim się znajdzie w momencie korzystania z Twoich usług oraz pozwalać poczuć co będzie mu towarzyszyć po opuszczeniu Twojego salonu.

Tradycyjny komunikat do Klientki: Salon Magdalena zaprasza na: ( lista zabiegów, usług). Zapraszam do kontaktu.- czyż nie tak wygląda większość ofert?

Komunikat z elementami marketingu przyciągania: Pamiętasz lato? Jak cudownie przygrzewało słońce? Od Klientek wiemy, że trochę za mocno świeciło. Czy u Ciebie też pojawiły się przebarwienia skóry? Sprawdź! Wspólnie możemy zadbać o Twoją skórę i bezpiecznie pokonać to co nabroiło słońce. Doświadczony w walce ze słońcem zespół kosmetologów zapewni Tobie komfort pobytu u nas. Na wszelkie Twoje pytania i wątpliwości czeka Pani Kornelia tel. …, która pomoże Tobie w wyborze kuracj dla Ciebie.

Dobra gra wstępna to sukces i powodzenie!

W obecnej komunikacji o wiele częściej należy dbać o różnorodność i jakość przekazu. Dlaczego? Ponieważ ludzie są różni, mają różne potrzeby, obracają się w różnych środowiskach, korzystają z wielu nowych kanałów komunikacji. Aby dotrzeć do właściwej grupy odbiorczej dla naszej usługi konieczne jest skierowanie dedykowanego komunikatu właśnie tam gdzie tę grupę odbiorczą znajdziemy. Dla każdej z grup odbiorczych należy przygotować kilka komunikatów aby skuteczniej docierać. Nie możemy już kierować oferty do wszystkich i wszędzie.

Z uwagi na dużą konkurencję coraz częściej wydatki na promocję przynoszą niewspółmierne efekty. Szczególnie gdy materiały promocyjne przygotowywane są bez wsparcia specjalistów od marketingu. Dla sprawnego rozwoju salonów jest to niezbędne, gdyż ważne jest aby inwestycja w marketing skutkowała wymiernymi i mierzalnymi efektami. Kampania musi trafiać do docelowej grupy Klientów aby była skuteczna. Pomyśl o pomocy specjalisty! Z pewnością warto.